Cómo atraer capital inversor

13 Sep 2019

Especialistas brindan sus consejos para quienes buscan captar fondos para emprender.

Según especialistas en capital emprendedor, transmitir pasión al momento de contar la propuesta y un buen equipo de trabajo son fundamentales. Errores frecuentes al momento de impulsar el crecimiento de una startup en la etapa de escalabilidad.

Analizar qué tan profundo y relevante es el problema que están planificando resolver con innovación tecnológica; saber contar el proyecto de manera que resulte atractivo al momento de exponerlo; y presentar un equipo de trabajo heterogéneo, dinámico y pujante fueron algunos de los consejos que brindaron especialistas en capital emprendedor para quienes buscan captar el interés de inversores.

Para Matías Peire, fundador de Grid Exponential, “el emprendedor tiene que tener claro que el proyecto que va a desarrollar puede seguir una trayectoria de venture capital”. “Muchas veces pasa que el emprendedor sólo está pensando en esos 100 mil dólares que necesita, pero no en los dos o tres millones que va a necesitar ni en cómo va a hacer la trayectoria de financiamiento para los próximos cinco años. No piensa en ese proceso. Entonces, primero hay que ubicarse en qué tipo de proyecto tiene y para qué tipo de proceso de financiación”, explicó Peire.

Según Hugo Kantis, director de Prodem, un punto fundamental a tener en cuenta al momento de buscar inversor es el modo de comunicar y presentar el proyecto. “Hay que tener en cuenta que del otro lado van a estar muy atentos a la escalabilidad y la potencialidad que tenga la propuesta de valor del negocio que se está planteando. Acá lo que se juega es la confianza que pueda despertar no sólo el negocio, porque el negocio es un abstracto, sino quien lo traduce en realidad, que es el equipo. Los emprendedores no terminan de entender que finalmente el negocio en buena medida es el equipo emprendedor. Transmitir confianza es algo que se genera con las palabras, con la comunicación gestual. Se está construyendo una relación de confianza no sólo en el negocio, sino en el equipo. Y no sólo importa el qué se dice, sino el cómo se entabla ese diálogo”, analizó Kantis.

Para los especialistas consultados, el equipo de trabajo juega un rol preponderante al momento de atraer a los fondos de capital. Por su parte, Gabriela Macagni, directora de corporate venture de Supervielle, consideró: “El emprendedor tiene que mirar la capacidad de tracción de la propuesta en valor, analizar si es suficientemente escalable, y tiene que ser cuidadoso al momento de armar su equipo de socios. Que sean equipos heterogéneos para que cada uno tenga valor agregado distinto. Saber que muchos socios son muchos potenciales conflictos en el futuro. Es mejor un equipo emprendedor reducido, dos o tres socios, y definir a los empleados que son claves, pero no son socios, sino que tienen que tener otra dimensión. Hemos encontrado muchos emprendimientos que nos encantan, pero tienen una estructura de socios tan diluida entre el primo, el hermano, etcétera, que no tiene sentido invertir”.

Errores en la escalabilidad

Los encuestados además señalaron cuáles son los errores más frecuentes que han advertido en los emprendedores que se encuentran en la etapa de escalabilidad. Para Kantis, “hay que establecer un equilibrio entre la importancia de escalar y cómo eso se lo banca. Hay veces que al escalar se adopta una mirada que no acompaña suficientemente la rentabilidad del negocio. Y hay veces que los números del negocio pueden sufrir mucho por una estrategia de escalamiento que no tenga en cuenta un adecuado equilibrio de cómo se mantiene la salud financiera. Por otro lado, a veces se busca un escalamiento sin suficiente información del mercado. Hay supuestos de cómo funciona el mercado que no conocemos, que en la realidad no se verifican, y ahí vienen los golpes y se resiente la salud financiera del negocio”.

Por su parte, Gabriela Ruggeri, manager partner en Kamay Ventures, consideró que uno de los errores más frecuentes es creer que esa etapa ya no necesita de algunos procesos. Al respecto, Marcelo Olmedo, presidente de la Cámara de Comercio Exterior de Córdoba, apuntó: “Lo más importante es entender la necesidad del cliente. Muchas veces los emprendedores nos enamoramos del producto que estamos haciendo y no nos damos cuenta si realmente hay un cliente al cual le va a resolver algún problema, y si está dispuesto a pagar por ello. Con lo cual hay que empezar al revés, desde el cliente a ver cuál es la necesidad que le voy a satisfacer, y después ir para atrás”.

En tanto, Gerardo Marchesini, chief scientific business developer en Cites, manifestó que el error clásico de los emprendedores que están en la etapa de escalar, es pensar que no les hacen falta fondos. “El crecimiento orgánico es el enemigo más grande de la escalada. Generalmente intentan crecer con el cash flow que tienen y lo que terminan perdiendo es tiempo, que es lo más valioso. En el momento de escalar hay que planificarlo para poder llegar lo antes posible y no con el mínimo capital posible”.

“Uno de los principales errores es no tener clara la trayectoria de financiación. Otro es enfocarse demasiado en la solución y no en el problema. Al no profundizar en el problema, quién va a querer sacar plata del bolsillo para pagar la solución que está proponiendo. Entonces hay que pensar qué tan grande es ese problema. Identificar bien el dolor que tiene ese individuo, esa empresa. Y a veces hay que salir del supuesto y validar que realmente sea un problema. Puede ser un problema, pero a lo mejor no hay dispuestos a pagar por solucionarlo”, enfatizó Matías Peire.

Recetas para un ecosistema “perfecto”

Marcelo Olmedo: “Lo más importante es que sea perseverante. No hay ningún ecosistema que en un corto plazo haya logrado nada; el ecosistema más exitoso del mundo, que es Israel, estuvo 30 años hasta empezar a mostrar resultados. Por eso me parece que lo más importante es la perseverancia, a pesar de las crisis”.

Gerardo Marchesini: “Estamos tratando de tomar las mejores prácticas de Israel desde hace cuatro años, y hemos aprendido que el ecosistema israelí tampoco es perfecto. No hay reglas perfectas, hay sentido común. Las recetas copiadas de un lugar a otro no funcionan. Hay que adaptarlas a la idiosincrasia local, a los valores locales y a la estabilidad de cada ecosistema”.

Gabriela Ruggeri: “La receta es que los diferentes actores que se han ido involucrando, desde la academia hasta lo institucional y lo corporativo, los inversores, emprendedores, asociaciones, fundaciones, todos formen parte y hagan su rol. Creo que hoy lo que más falta son instituciones fuertes que respalden, que den ese marco a la propiedad intelectual, a las condiciones de inversión, un marco que dé más claridad, que elijan las reglas y que sean claras”.

Matías Peire: “No hay un ecosistema perfecto. Hay que animarse a hacerlo, a conectarse, a abrir el juego y a tener claras las expectativas. Estas son importantes para poner en un marco claro y no entusiasmarnos demasiado, o no defraudar si no funciona. Hay que tener en cuenta el concepto de complejidad de las diferentes capas de lenguaje que interactúan y hablan”.

Gabriela Macagni: “Ya hemos avanzado mucho en ecosistema. La volatilidad argentina no ayuda, por lo que uno de los consejos es tratar de convertirse en una empresa regional, pero teniendo en cuenta que si lo haces anticipadamente se te pierden las energías. Pensar en negocios exportadores es una buena forma de mitigar la volatilidad”.

Hugo Kantis: “Hay elementos que son claves: uno es tener claro qué grado de desarrollo alcanzó el ecosistema, ser muy consciente de qué activos tenemos y los grados de confianza desarrollados, fortalecer las articulaciones y a los actores. Se suele decir que un ecosistema depende de la espontaneidad y la serendipia, pero en mi opinión no se puede construir un ecosistema sin una estrategia clara, que va a ser en parte deliberada y en parte emergente, fruto de la espontaneidad de las relaciones y, en ese sentido, la política pública en ecosistema en desarrollo es indispensable”.

 

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Via INSIDER

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